Polska transformacja energetyczna weszła w nową fazę. Na koniec 2025 roku moc zainstalowana w fotowoltaice przekroczyła 25,9 GW, a odnawialne źródła energii po raz pierwszy w historii wyprodukowały więcej energii niż elektrownie węglowe[1]. Rynek dojrzewa, projekty stają się większe, a decyzje inwestycyjne coraz bardziej złożone. To zmienia nie tylko sposób budowania instalacji czy finansowania inwestycji. Zmienia również sprzedaż i sposób, w jaki dostawcy technologii oraz usług energetycznych docierają do klientów przemysłowych.
Największe wyzwania firm z obszaru OZE, efektywności energetycznej i automatyki
Dla firm oferujących rozwiązania z obszaru OZE, efektywności energetycznej czy automatyki przemysłowej największym wyzwaniem nie jest już dziś znalezienie potencjalnego klienta. Znacznie trudniejsze staje się rozpoznanie momentu, w którym przedsiębiorstwo faktycznie jest gotowe do rozmowy o inwestycji. W świecie, gdzie większość dostawców kontaktuje się z tymi samymi firmami, przewagę coraz częściej buduje nie liczba wykonanych telefonów, ale umiejętność zrozumienia kontekstu i właściwego timingu.
Gdy każdy dzwoni do tych samych firm
Przez lata sprzedaż rozwiązań energetycznych opierała się przede wszystkim na skali. Handlowcy budowali bazy kontaktów, wykonywali kolejne telefony, wysyłali wiadomości i próbowali dotrzeć do właściwych osób szybciej niż konkurencja. W okresie dynamicznego wzrostu rynku taki model często przynosił rezultaty. Popyt rósł, przedsiębiorstwa coraz częściej interesowały się tematami związanymi z energią, a wiele decyzji inwestycyjnych dopiero zaczynało pojawiać się na agendach zarządów.
Dziś rynek funkcjonuje według zupełnie innych zasad. Liczba dostawców rośnie, technologie stają się coraz bardziej dostępne, a kupujący są znacznie lepiej przygotowani do rozmów niż jeszcze kilka lat temu. Decyzje dotyczące energii, efektywności czy modernizacji infrastruktury coraz rzadziej podejmowane są wyłącznie na podstawie ceny lub prostego zwrotu z inwestycji. W grę wchodzą kwestie regulacyjne, bezpieczeństwo operacyjne, finansowanie, cele ESG oraz długoterminowa strategia rozwoju przedsiębiorstwa.
Dlaczego klasyczny outbound przestaje działać
Skuteczność cold callingu w segmencie B2B spadła z 4,82% w 2024 roku do 2,3% w 2025 roku[2]. To niemal 50-procentowy spadek w ciągu zaledwie dwunastu miesięcy. Osiem na dziesięć telefonów z nieznanych numerów trafia dziś na pocztę głosową, a skrzynki mailowe decydentów są zalewane automatycznie generowanymi wiadomościami.
Nie jest to przypadek, tylko efekt zmian, które zaszły w sprzedaży w ostatnich latach. Sztuczna inteligencja znacząco obniżyła koszt tworzenia i wysyłania komunikacji, przez co firmy zaczęły produkować kontakt sprzedażowy na masową skalę. Problem polega na tym, że im łatwiej wygenerować „spersonalizowaną” wiadomość, tym mniej znaczy ona dla odbiorcy. Kupujący szybko nauczyli się rozpoznawać komunikaty tworzone według tego samego schematu i coraz częściej ignorują je jeszcze zanim sprawdzą, czy oferta rzeczywiście może być dla nich wartościowa.
Rynek niekoniecznie skupiał się przez lata na złym problemie. To była ewolucja. Jeszcze dekadę temu lista firm z danymi kontaktowymi była na wagę złota. Dziś stała się towarem. Każdy może ją wygenerować. Problem przesunął się w inne miejsce. Nie „do kogo zadzwonić”, ale „dlaczego zadzwonić właśnie teraz” – mówi Cezary Reszel, CEO i współzałożyciel Zynt, polskiego startupu analizującego sygnały zakupowe w sprzedaży B2B.
Dojrzałość rynku OZE – od sprzedawcy do doradcy
Dojrzałość rynku oznacza również, że rozmowa sprzedażowa staje się coraz bardziej wymagająca. Jeszcze kilka lat temu często wystarczało pokazać potencjalną oszczędność i podstawowy model zwrotu z inwestycji. Dziś klient przemysłowy patrzy na energię znacznie szerzej – przez pryzmat bezpieczeństwa operacyjnego, istniejącej infrastruktury, regulacji, finansowania i wpływu inwestycji na codzienne funkcjonowanie zakładu. To zmienia rolę handlowca. W wielu przypadkach przestaje on być osobą odpowiedzialną wyłącznie za umawianie spotkań, a staje się doradcą, który musi rozumieć biznes klienta jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy.
Klasyczny cold call nie znika całkowicie, ale jego skuteczność coraz częściej zależy od przygotowania. Telefon bez kontekstu jest ignorowany. Natomiast telefon wykonany po informacji o rozbudowie zakładu, uruchomieniu nowej linii produkcyjnej czy rekrutacji managera ds. ESG może być początkiem realnej rozmowy biznesowej.
AI nie powinno zastępować człowieka w rozmowie handlowej. Sprzedaż B2B jest procesem relacyjnym i kontekstowym. Technologia najlepiej działa tam, gdzie człowiek ma naturalne ograniczenia. Np. w monitorowaniu dużej liczby firm, wychwytywaniu zmian i analizie, które z nich mogą mieć znaczenie sprzedażowe. Handlowiec nadal prowadzi rozmowę, ale wchodzi w nią lepiej przygotowany – podkreśla Wojciech Ozimek, CPTO i współzałożyciel Zynt.
Sygnały zamiast intuicji
Przykładem firmy wykorzystującej takie podejście jest Solar. Duńska grupa działa jako europejski partner w zakresie zaopatrzenia i usług dla branży elektrycznej, instalacyjnej, przemysłowej oraz rozwiązań klimatyczno-energetycznych. W Polsce rozwija między innymi obszary związane z zieloną transformacją, automatyką przemysłową, efektywnością energetyczną i rozwiązaniami dla przemysłu.
W branży energetycznej największym wyzwaniem nie jest dziś znalezienie potencjalnych klientów, ale zrozumienie, które firmy rzeczywiście znajdują się w momencie inwestycyjnym. Możliwość wychwytywania takich sygnałów pozwala naszym zespołom prowadzić bardziej wartościowe rozmowy i lepiej wykorzystywać czas handlowców – komentuje Dariusz Targosz, Dyrektor Generalny Solar Polska Sp. z o.o.
Dla firm takich jak Solar wartościowy lead to nie tylko przedsiębiorstwo z odpowiednim profilem działalności, liczbą pracowników czy lokalizacją. To firma, w której dzieje się coś, co może wpływać na potrzeby energetyczne lub inwestycyjne, jak np.: rozbudowa zakładu, zmiana procesu produkcyjnego, nowa inwestycja, zwiększenie zapotrzebowania na energię, modernizacja infrastruktury lub presja na poprawę efektywności. Dopiero połączenie profilu klienta z aktualnym kontekstem biznesowym daje handlowcowi realny powód do kontaktu.
Najcenniejszy zasób? Właściwy moment
W najbliższych latach sprzedaż B2B w branży energetycznej będzie coraz mniej przypominać prostą grę na liczbę wykonanych telefonów. O przewadze konkurencyjnej będą decydować jakość przygotowania, umiejętność interpretacji sygnałów oraz zdolność wejścia w rozmowę dokładnie wtedy, gdy klient faktycznie rozważa zmianę. To szczególnie istotne w sektorze OZE, gdzie decyzje inwestycyjne rzadko zapadają natychmiast. Firmy przez wiele miesięcy analizują koszty energii, dostępne technologie, modele finansowania, ograniczenia sieciowe oraz własne priorytety inwestycyjne. Kontakt wykonany za wcześnie będzie jedynie kolejnym cold callem. Kontakt wykonany za późno może oznaczać, że klient jest już po wyborze dostawcy. Największą wartość ma moment pomiędzy. Chwila, w której potrzeba zaczyna się materializować, ale proces decyzyjny nie jest jeszcze zamknięty.
Dla dostawców rozwiązań energetycznych oznacza to konieczność zmiany myślenia o sprzedaży. Baza leadów pozostaje ważna, ale przestaje być przewagą samą w sobie. Sekwencja maili i telefonów może wspierać proces, ale nie zastąpi kontekstu. Coraz większe znaczenie będzie miała zdolność do odpowiedzi na trzy pytania – co zmieniło się u potencjalnego klienta, dlaczego ta zmiana tworzy potrzebę i jak rozpocząć rozmowę, żeby nie brzmiała jak kolejny generyczny cold call.
Źródła:
[1] https://www.forum-energii.eu/2025_wrapped
[2] https://www.cognism.com/blog/cold-calling-success-rates
